2009年3月17日

『なぜ、「会社の数字」は達成されないのか?』 竹田陽一・著

【竹田陽一、久々の新刊】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844370596

本日の一冊は、従業員100人以下の企業を専門とする福岡の超人気コンサルタント、竹田陽一さんによる久々の新刊。

「ランチェスター戦略」を中小企業経営に応用するための考え方が示されており、氏の書籍をまだ読んだことがない人は必読の一冊です。

本書からわかるのは、「弱者」である中小企業は「強み」を絞り込み、経営力をそ一点に集中させることで競争優位を作り出すことができるということ。

そして、部分的にでも一位になれた企業には、利益率アップという素晴らしいご褒美が待っている、ということです。

本書によると、「市場占有率を26%以上持つ1位の会社の従業員1人当たり経常利益は、2~4位の会社の「3~6倍」も多かった」「従業員1人当たりの経常利益は、市場占有率の2乗に比例する」そうで、これはいかに1位作りが大切かを説いたデータです。

そういえば、アル・ライズの名著『フォーカス!』でも、同様のことが説かれていましたね。

※参考:『フォーカス!』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/490321205X/

では、この1位作り。どうやって実行すればいいのでしょうか?

本書にはその答えは示されていませんが、かなり具体的なヒントが示されています。

たとえば、こんな感じ。
「『離島、港町、盆地、山すそ、川べり』や『大都市の周辺』などは独立性が高いうえに、市場規模が小さな地域には大きな会社があまり力を入れていないので、1位になれるチャンスが大きい」

できる経営者であれば、このヒントだけでも、チャンスをつかめるに違いありません。

小さな優良企業を作るために、ぜひ読んでおきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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経営計画を立てるときは「どういう方法で新しいお客を作り出すか」「どういう方法で、作ったお客を維持していくか」といった営業対策に最も力を入れるべき

会社と会社の真の力関係は、ある局面に投入される経営力の「2乗比」になる

「量の拡大型」の人はやりすぎで失敗する人が多くなるので、この歯止め対策として自己資本比率と従業員1人当たりの自己資本額の2つが「○○のレベルに達しないと拡大をしない」と決めておくと安全度が高まります。「質の充実型」の人は最悪の場合でも自分の給料をギリギリまで押さえれば経営が続けられる利益計算をしてみて、思い切って人を入れることを考えてみるといいでしょう

社長の仕事は数字を見ることではありません。もちろん、まったく見る必要がないというわけではありませんが、むしろ、そうした数字を作り上げる(業績を上げる)ときの「根拠となる戦略」を考えるべきなのです

経営パワーは「商品力」と「営業力」の2つによって作り出されます

市場占有率を26%以上持つ1位の会社の従業員1人当たり経常利益は、2~4位の会社の「3~6倍」も多かった

従業員1人当たりの経常利益は、市場占有率の2乗に比例する

営業経費を削って、営業マンのノルマはそのままでは社員のやる気も落ちてしまうでしょう。そこで、意外と気づいていない部分に着
目する必要があるのです。それは、営業マンの「移動時間」「社内業務時間」を少なくして、「お客時間」「面談時間」を増やすことです

軍隊に「情報なくして目標なし」「情報なくして戦略なし」という教訓があります

◆弱者の戦略 ※一部紹介
1.小規模1位主義、部分1位主義の実行
3.強い競争相手とは戦わず、勝ちやすいものや1位になりやすいものを目標に選ぶ
6.エンドユーザーへの直接販売を重視する
8.営業地域は近いところをより重視し、地域の範囲は狭くする
14.自社の経営情報を他社に知らせない。隠密戦の実行

自社の中心となる商品を「12カ月の移動グラフ」にする

「離島、港町、盆地、山すそ、川べり」や「大都市の周辺」などは独立性が高いうえに、市場規模が小さな地域には大きな会社があまり力を入れていないので、1位になれるチャンスが大きい

教育効果=従業員の素質×教材の質×教え方の質×教育時間(回数)

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『なぜ、「会社の数字」は達成されないのか?』フォレスト出版 竹田陽一・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894513366
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◆目次◆
会社の数字が上がらず、苦労している社長へ!
第1章 間違いだらけのコンサルタントと社長たち
第2章 間違いだらけの経営計画
第3章 小さな会社の実行計画書とは?
第4章 あなたの会社を1年で変える「社長の実行計画書」

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