2008年4月29日

『コンサルタントの「質問力」』野口吉昭・著

【できる人の質問力とは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569696902

最近、セミナーの参加者に「土井さんがインタビュースキルを教える講座はないんですか?」と聞かれます。

確かにこれまで多くの有名人にインタビューをしてきましたが、それはもともと、ライター時代の師匠から教わったもので、偉そうに教えるようなものではありません。

参加者限定でやることはあるかもしれませんが、まずはその道の達人たちの本を読むことをおすすめしたいと思います。

そんなわけで、たまたま見つけてきたのが、HRインスティテュート代表であり、中京大学総合政策学部講師も務める野口吉昭さんの『コンサルタントの「質問力」』という本。

現役の経営コンサルタントである著者が、短時間でクライアントの心をつかむ質問、問題発見・解決に導く質問のエッセンスを伝授してくれる、そんな一冊です。

内容は著者の得意なコンサルティングの領域に絞られていますが、実際には、コンサルタントや編集者・ライターに限らず、人に会う職業の人なら誰にでも当てはまる内容です。

クライアントのナラティブなレベルの語りにまで耳を傾ける、仮説を立てる、事前リサーチを怠らない…。

極めてベーシックな内容ではありますが、言うは易し、行うは難し。

人から有用な情報を引き出したいと考える人に、ぜひ読んで欲しい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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いい質問とは、「動機づけ」の結節点であり、エネルギーの素

優れた美容師は、カットやシャンプーの技術だけでなく、顧客の心
の中を「見える化」する心の技術が優れている。その心の技術の中
心に「質問力」があるのだ

鋭い質問や深い質問は、「おっ、彼はモノを見る力のある人間だな」
というちょっとした感動を相手にもたらす。逆に凡庸な質問は、
「なんだ、この程度か」という失望を相手に与える

よく「べき論」を長々と何度も語るコーチが多いが、こちらはプロ
になるわけではない。自分のやり方、強みを見直してくれて、修正
をする点と強化する点を、バランスよく伝えてくれる方が、アマチ
ュアとしてはありがたい

信頼関係を得たうえで、むしろ積極的に顧客の方から自己開示をし
てもらい、一緒に購入の可能性を検討していく状況にまで持っていく

人がなにか発言をしたときに、そこにどんなメッセージや思いが込
められているかを会話の文脈のなかで読みとれるようになることも、
質問力やコミュニケーション力を高めるうえで重要なことである

上司や部下、顧客のナラティブなレベルの語りにまで耳を傾け、メ
モしている人はほとんどいないのではないだろうか

仮説をしっかり立てておけば、インタビューは単なる情報収集の場
ではなく、仮説を検証する場となる

質問力を磨きたいなら、仮説を立てるための事前リサーチは絶対に
おろそかにしてはいけないプロセスである

質問をする前に「場を読む」

予備知識をいったんカッコに括って、純粋な知的好奇心から相手と
向き合えたときに、本当に良いインタビューができる

相手の好奇心を引き出すには、相手が立っている位置の一歩先の質
問をすることが大事

質問をするときには、相手が答えやすい具体的な質問やクローズド
クエスチョンから入っていくのがセオリー

相手の言葉を言い換えることによって、単に「つらかった」という
だけだった体験が、人生の中でどういう位置づけにあるのかを相手
が意識化する契機となる

意識的に質問を虫の目から鳥の目、鳥の目から虫の目へと振っていく

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『コンサルタントの「質問力」』野口吉昭・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569696902
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◆目次◆

第1章 その道のプロは、「質問力」が命
第2章 「仮説力」がなければ話は始まらない
第3章 「本質力」こそ、こだわりの質問を生むエッセンス
第4章 「シナリオ力」で、質問の目的を達成する

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