2008年3月21日

『売る技術』青木仁志・著

【共感を呼ぶセールスの極意】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4902222523

本日の一冊は、十代からセールスの世界に入り、ブリタニカでセールスマンとして数々の賞を受賞、20年間で約21万人の営業マンを育ててきたという著者が、共感を呼ぶセールスの極意を説いた一冊。

最近は、インターネットの普及により、どちらかと言えばセールスよりもマーケティングの重要性が高まっていますが、やはり人は人からモノを買うのであり、とくに高額商品の販売に関して、セールスは欠かすことのできない要素です。

本書では、そのキャリアのすべてをセールスに捧げてきたという著者が、自らの体験と指導実績をふまえ、売れるセールスのポイントをセールストークも交えながら具体的に指南。

見込み客の開拓からクロージング、リピート・紹介にいたるまで、セールスに求められるさまざまな要素をシンプルかつ具体的に解説しています。

相手が経営者の場合と、管理職の場合と個人の場合とで異なるアプローチ方法、プレゼンの原理原則と心理テクニック、売れるビジネスパーソンの時間の使い方、そして質問テクニック…。

類書で述べられているような基礎的な話もありますが、現在、営業に携わっている方であれば、きっと何かヒントが見つかると思います。

ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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もし私があなたと同じ石ころを売るとしたらこう言うでしょう。『○
○さん、これはただの石です。でも、私は○○さんの幸せを願って
この石を一晩抱いて眠りました。○○さん、私という人間を信じて
いただけるのであれば、この石に値段をつけていただけますか。い
くらでも結構です。私は生涯にわかって○○さんに貢献していきま
す。この石というよりも、私の思いに値段をつけていただければあ
りがたいと思います』

私たちは『美味しいから売れる』『安いから売れる』といった固定
観念を壊さなくてはいけません。この商品を使う人がどういう状況
にあるかによって、商品の価値は何十倍にも何百倍にもなるのです

あなたにとっての理想の見込み客のプロフィールを明確にするとい
うことが大切

自分の著書を持つというのも強力なブランディング効果、マーケテ
ィング効果を発揮します

◆相手のホットボタンを押す方法
経営者の場合:利益に関心
管理職の場合:業績アップと昇進昇格に関心
個人の場合:100%感情で動きます

解釈に対して解釈で返してしまうと水掛け論のようになってしまい、
感情のもつれが起こってしまうかもしれません。解釈に対しては事
実を提示することが大切です。「○○さん、このデータを少し見て
いただけませんか。御社にとってのメリットは数字が雄弁に語って
います」と事実で提示します

プレゼンテーションをする際にお客様に座っていただく席は、でき
るだけお客様の視覚が狭くなる場所がおすすめです

事前準備の不足で、十分な情報を提示できないのは不信の元

売れるセールスパーソンは目先の損得ではなく、お客様に喜ばれる
ことを常に考えています。だからこそサプライズのアイデアも生み
出すことができるのです

売れるセールスパーソンは契約後のフォローに力を入れることによ
って、見込み客開拓から面会までの時間が20%、面会からフォロー
の時間が80%と時間の配分が逆転し、フォローを通して見込み客を
ご紹介いただく善循環が生まれてきます

◆売れるセールスパーソンが共通して持っている4つの自信
1.会社に対する自信
2.商品に対する自信
3.職業に対する自信
4.自分に対する自信

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『売る技術』青木仁志・著
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4902222523
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◆目次◆

はじめに
永遠不滅のセールスの基本法則
見込み客開拓からアポイントまで
プレゼンテーションからクロージングまで
一回のセールスで一生の顧客をつくる技術
売れる、売れないを決定する要因はあなたのなかにある
おわりに

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