【取扱注意。ブラック企業の営業ノウハウとは？】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4769611331
これまでセミナーや出版を通じ、たくさんのビジネスマンを見てきて感じていることは、「ブラック企業出身者は、おしなべて能力が高い」ということ。
精神的・肉体的にタフで、量をこなす段取りの良さも、営業への積極姿勢も持っている。
結果、彼らはクリーン企業に移ると、ものすごい実績を上げることがあるのです。
本日ご紹介する一冊は、ブラック企業で創立以来のスピード昇進を果たし、マネジャーとなった著者が、その営業ノウハウを公開した営業本。
著者は、このブラック企業の営業ノウハウをクリーン企業（大手教育スクール）で試したところ、東日本エリアで成約率及び契約高、ともに第１位を獲得したそうで、本書には、その営業術がまとめられています。
最初の80ページほどは、ごくごく普通の営業本だったのですが、以降は、オビにもある通り、「超えげつない営業術」が書かれています。
ネガティブトークの芽をアンケートで摘み取る方法、カモを判別する「３つの特徴」、カモが多い「５つの職業」…。
反感を持つ方も多いと思いますが、確かに効果はありそうです。
人に読んでいるところを見られないようにして、ぜひチェックを。
きちんとクリーン企業用に「濾過」し、くれぐれも悪用しないようにしてください。（こんなに気を遣う本も珍しいですね）
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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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自分が言ったことに反論できる人はいない
カモとは「素直で」「支払いができ」「将来に不安ある」だ
◆カモを判別する「３つの特徴」
・何かを言う前に「あっ」を付ける
・離婚やいじめなどの心の傷を持ったお客
・最初に断わり文句を多く言ってくるお客
◆カモが多い「５つの職業」
「看護師」「販売」「保育士」「水商売」「風俗」
短い相槌のあとに、ちょっとした「褒め言葉」を入れる
「カモを直接褒めるのではなく、まわりの方を羨ましがる」ことです。例えば主婦業とパートを両立しているお客が、仕事で疲れきった様子で、うんざりと「今日もこれから晩御飯の用意をしないといけないのです」と言ったとします。間違っても「疲れているのに、頑張りますね。まさに主婦の鑑じゃないですか」と直接褒めてはいけません。この場合は「ご家族の方が羨ましいです」と、まわりの方を羨ましがるのです
緊張しているお客様には「褒める⇒安心させる⇒笑わせる」
心の傷を察知したら、徹底的に同情と共感を示す
「我慢して頑張ってきたこと」を探り出し、そこを突く
親身に相談に乗るのは「支払い」ではなく「支払いの方法」
「キャンセルは無条件」を伝え、とりあえずの契約をもらう
人付き合いが苦手な人の入金は、実はスムーズ
◆クロージング後の「検討します」への対処方法
「検討するにあたって、あと考えを整理してまとめたいのは、どのあたりですか？」と質問をする
後日の返答の場合は、帰り際に「残念感」を出さない
再解約を防ぐためには再提案後に「叱って褒める」
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『ブラック企業の営業術』小嶋康之・著 こう書房
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4769611331
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◆目次◆
序 章 私はこのようにして「ブラック営業術」と出会った
第１章 ブラック企業が教えてくれたこと
第２章 ブラック企業のトップ営業マンがやっていること
第３章 ブラック企業ではどのように交渉の主導権を握るのか
第４章 一度とらえたお客を絶対逃さない親睦の図り方
第５章 お客のほうから契約したいと言わせる方法
第６章 契約に持ち込みため背中をもうひと押しの仕掛け
第７章 クロージングと入金の大詰めで失敗しないテクニック
第８章 解約希望を言ってきたときの対処法
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