http://tinyurl.com/54o94

本日の一冊は、ベストセラー『情報商人のすゝめ』の著者であり、アメリカ在住のトップ・マーケターとして名高い岩元貴久さんが、売上を飛躍的に上げる実践ノウハウと、マーケターの心構えを説いた、注目の一冊です。

参考：『情報商人のすゝめ』
http://tinyurl.com/4jgfo

内容は、マーケターが学んでおくべき本質論と、アメリカ仕込みの具体的テクニックと事例、そして心構えといったところです。

フォレスト出版らしく非常に読みやすい本ですが、内容は読み応えがあります。必ずしもネットマーケティングのことだけを説いているわけではないので、広く集客や顧客管理、販売のノウハウとして役立つ内容だと思います。

それでは、さっそくその要点を見て行きましょう。
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　本日の赤ペンチェック　※本文より抜粋
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事業には「経営」の前に、まず「商い」があるのだということです。経営トップは、経営者である前に商売人でなければならないのです。

■商売繁盛のフレームワーク
「価値観」「体質・文化」「知識・スキル」「仕組み・プロセス」

■いい商人の条件
・取り扱っている商品についてお客さまよりもずっと詳しい
・商品のよさ、お客さまにとってその商品を買うことでどんなメリットがあるかを、しっかりと正確に伝えるコミュニケーション能力
・相手が通りすがりの人か、お客さまになる人かを見分けるための知識とスキルを持ち合わせていること

■特典の内容を決めるポイント
１．お客さまにとってリスク（代金を払うなど）がないこと
２．お客さまの欲しがるもの（価値・メリットがある）
３．この特典を欲しがる人が、自社の取り扱い商品・サービスに興味を持つ人であると断定できる内容であること

見込客が特典を請求しようと思いたったときに、いつでも請求を受け付けできるようにしてあげるのが得策→24時間対応の自動録音テープ

商品の自慢話は、あなたが語るのではなく、他人に語らせるようにしましょう。それは、実際に商品を購入した既存のお客様の声であったり、権威のある専門家、もしくは著名人による推薦の言葉をレターのなかで紹介するのです。

販売の際の重要な心がけ＝商品に惚れてはいけない！
あなたが惚れるべきはお客様であって、商品ではない

高収益体質の会社になるには、新規客ではなく、既存客に売上を依存する構造に変わること

■お客様を維持する方法　
・期待以上の商品の品質とサービス
・贈りもの
・相手の存在を認知（覚えておいてあげること）
・密なコンタクト
・ＶＩＰ待遇

■口コミの仕掛け方
・お客様に、「お友達（お客さま）を紹介してください」と頼む
・ジョイントベンチャー・プログラム
・マスコミやパブリシティー
・本の出版

本で学んだ知識は、ノウハウではありません。ノウハウはKnow-Howと書きます。本で学んだだけではKnowであり、肝心のHowが欠けているのです。Howを知るには、実践するしかありません。実践していくと、たくさんの氣づきを学びます。この氣づきがとても大切なのです

■１３の氣づき　※一部だけ抜粋
１．まず自分自身に売る
２．人は嫌いな人からは買わない
４．売りたければ売らない
５．ニーズに応えない！
→お客さまのウォンツに応えなさい
９．マネる
→参考にする場合、できるだけベストプラクティスから学ぶようにしましょう。しかも、同業他社よりもまったく違う業界のベストプラクティスから学ぶことをお勧めします
11．価格について真実を知る！
・価格は会社の売るスキルによって決まる
・お得感ということは、必ず比較の対象がある
・お客さまは必ずしも価格の安いものを求めているわけではない
12．カイゼン～あきらめない

■マーケティングの活動にカイゼンを導入する際の注意点
１．マーケティングの施策は、必ずその効果が直接的に測れること
２．１度犯した過ちは、２度と繰り返さないように記録しておくこと
３．作成した施策自体に惚れ込まないこと

商売は人を信じることの上に成り立っている
不誠実な人よりも正直で誠実な人のほうが多い

マーケティングとは、お客様に心配りを伝えることだ
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字数の関係で具体的な事例やエピソードまではご紹介できませんでしたが、タイトルどおり「氣づき」を与えてくれる一冊です。マーケターならぜひ読んでおきたいところですね。

というわけで、本日の一冊は、

『「稼ぐ人」だけが知っている！13の氣づき』
http://tinyurl.com/54o94

です。アメリカの最先端事例を小出しにしてくるところがじれったいところですが、また今回も驚きの事例がひとつ出ていました。前作と若干内容がかぶっていますが、なかなか読み応えのある一冊です。

目次
はじめに
第１章　「稼ぐ人」はマーケティングの本質を知っている！
第２章　「稼ぐ人」は「お客様を獲得する方法」を知っている！
第３章　「稼ぐ人」は「ファンのつくり方」を知っている！
第４章　「稼ぐ人」は、「氣づき」と「本質」を知っている！
第５章　最大の氣づき
第６章　豊かさをもとめて～実践！加速学習～
おわりに
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