【待望の続編】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761271094

弱冠27歳で独立し、経営コンサルタントとして成功した和仁達也さんが、年間報酬3000万円超えの極意を公開し、ベストセラーとなった『年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』。

※参考：『年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761270144

話題となった本書に続編が登場！ということで紐解いてみたら、テーマは、「コンサルタントの対話術」でした。

前作では、継続契約が難しいコンサルタント業を、長期で成功するモデルに変える、「秘中の秘」＝パートナー型コンサルティングを紹介したわけですが、この新刊では、クライアントと良い関係を築き、問題解決も継続契約も成功に導くという、クライアントとの対話の技術を紹介しています。

著者によると、成果を出すコンサルタントとそうでないコンサルタントの違いは、「能力の差でも知識量の差でもない」。

その違いをもたらしているのは、「対話の型」の有無なんだそうです。

コンサルタントが成果をもたらそうと思えば、クライアントの自主性が大事なのは当然ですが、自主性を引き出すには、そのための質問技術が必須です。

本書では、クライアントが思わずアドバイス通り行動してしまう、あるいはこちらの狙い通り継続契約をしてくれる「対話の技術」が示されています。

いずれの技術も、トーク事例を交えながら紹介されているので、上手にアレンジして使えば、きっとクライアントと良い関係が築けるでしょう。

さっそく、本書のポイントを見て行きます。

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◆「相手を動かす言葉」を選び、口にする人の共通点
１．他の人が見落としていたユニークな着眼点
２．そのセリフを躊躇せずに言えるマインド

◆コンサルトーク
「（ここまで話してきた対策の方向性を）社長がお一人でおやりになってもいいですし、私のような専門家の力を活用して二人三脚でやる道もあると思います。どちらがお望みの状態に早く近づきそうですか？」

◆解説
「ＹＥＳかＮＯか」という“受容か拒絶”ではなく、「ＡかＢか」という“二者択一の選択”なので、“拒絶された感”が極めて低くなる

思いがけない着眼点を提示して、「選択肢の複数化」と「落とし穴の早期発見」、すなわち盲点に気づかせながら、相手が望む成果をサポートするのが「パートナー型」コンサルティングの肝

「社長の頭の下のほうにある“どうでもいいお困りごと”ではなく、上のほうにある“お困りごとトップ３”」にフォーカスすること

◆対話で「お困りごと」を聞き出すマジッククエスチョン
「それにしても、◯◯社長、そんなに順調にビジネスされている◯◯社長であれば、きっと悩みとか困っていることなんて、ないでしょう？」

報酬の違いを生むのは、コンサルタントの知識やスキルの差ではなく、「見込み客のどのお困りごとにアプローチしているか」の差

相手のリクエストをすべて受け入れてしまうのではなく、クライアント先の社員を活用する

◆クライアントから期待されていいこと
・「この人と話をしたら頭がスッキリ整理されたな、という感じ」
・「見落としている盲点によくぞ気づかせてくれた、という感じ」
・「この人と話をしていると先が見えてきてワクワクしてきた、という感じ」

相手に質問を投げかけて、返ってきた答えに「なぜ？」と問い返す。ただそれだけです。それによって、相手がそのことを問題と考えている背景がわかります

自分の事例、知人の事例、有名人の事例の３つ、それもタイプの異なる事例を織り交ぜておくと、イメージが立体化して思考の振り幅が広がる

クライアントに対して大きな影響力を発揮する人は、「カリキュラム目線」で習ったことを、「クライアントのお困りごと目線」で再構築しているようです

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コンサルタントの価格がいかにして決定されるか、どうすれば提案を受け入れてもらえるのか、どうすれば満足させることができるのかなど、興味深いトピックが満載。

本文中に多数紹介されている対話事例を用いれば、きっと明日から顧問契約が増え、クライアントとも長期的かつ良好な関係が築けるはず。

前作同様、ぜひチェックしていただきたい一冊です。

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『年間報酬3000万円超えが10年続く　コンサルタントの対話術』和仁達也・著　かんき出版
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4761271094

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◆目次◆

プロローグ0　心の準備　
　　　　　　　能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由
Chapter1　新規営業時　顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術
Chapter2　コンサル開始時
　　　　　　コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る
Chapter3　課題の深掘り
　　　　　　「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術
Chapter4　ペースを握る
　　　　　　相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」
Chapter5　対話で解決　「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方
Chapter6　落とし穴　コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿
Chapter7　長期契約締結
　　　　　　気づきを与え、信頼と尊敬を得る着眼点の見つけ方