【値決めこそが経営の本質】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532320178

京セラの創業者で、ＪＡＬの再生にも成功した、日本を代表する経営者、稲盛和夫さんが述べた、有名な言葉があります。

「値決めは経営」

ちなみに、アイリスオーヤマでは、「利は元にあり」という言葉を社内で徹底しているとの話を聞きました。（社員の方がとある就職サイトでコメントしていました）

つまり、経営においては初期設定が大事で、その後、頑張っても報われないことがある。

だから、初期設定としての「値決め」は大事なのです。

本日ご紹介する一冊は、この「値決め」について、人気公認会計士の田中靖浩さんが論じた一冊。

以前ご紹介した名著『プライスレス　必ず得する行動経済学の法則』のような理論書かと思っていたら、以外や以外、読んで笑える、楽しい一冊でした。

※参考：『プライスレス　必ず得する行動経済学の法則』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4791765281

安値争いのＤＯＧ（Digital Online Global）ではなく、心地良い高値のＣＡＴ（Cozy Analog Touch）。

どうすれば儲かる値決めができるか、理論と実践、そしてマインドについてまとめています。

さっそく、内容をチェックして行きましょう。

———————————————–

「悪い値決め」は、がんばっても儲けが増えません
「良い値決め」は、がんばりが儲けにつながります

私たちは価格に対してとても敏感な一方、それ以外のことについては意外に鈍感です

Ｄ・デジタルデータの世界では、マネやパクり、コピーが横行しますＯ・オンラインの世界では、日本中・世界中のライバルと安値競争が起こります
Ｇ・グローバルの世界では、仕事がコストの安い国に奪われます

これから先、いくつかの職業では「無料」に向かって報酬が下落します。もっとも危険な立場にいるのが「ＤＯＧ環境に相性が良すぎる個人サービス業」です。たとえば個人経営のデザイナー、講師、プログラマー

値決めには「変動費の価格が値決めの最低ラインになる」という法則があります

◆ＤＯＧと戦わないための３つのステップ
１．値下げのメンタルブロックを外す
２．値下げの下限を知るため、値決めの数字を学ぶ
３．値決めを成功させるマーケティング＆心理学を学ぶ

◆値下げを成功させ、利益を増やすための成功条件は２つ
１．変動費の比率が低いこと（＝固定費体質であること）
２．値下げによって販売数量が大幅に増加すること

◆値下げしたときに「販売数量の増加を阻む壁」
１．自らのキャパシティの限界
２．ライバルの値下げ追随
３．顧客の消費感情

◆上手なプライシング
１．アナザー・アンカリング作戦
ＭＢＴスニーカーは、「世界最小のフィットネスジム」というメッセージによって、３万円という高価格を実現しました。シューズだと思えば高いが、ジムだと思えば安い
２．アンカリング・インポッシブル作戦
「比べられないゾーンをつくる」ことでアンカリング・インポッシブルな状況をつくることができます

———————————————–

笑えたのが、「こちら少ない予算で運営しており、少額しかお出しすることができません」とオファーを受けた時のアドバイス。

著者によると、こう言うと良いのだとか。

「こちら少ない時間で運営しており、高額をいただかないとお伺いできません」

まあ、本気で言ったら問題になりそうですが（笑）、マインドとしてはよくわかります。

このように、時折はさみ込むお話や事例が面白い。

ぜひ読んでいただきたい一冊です。

———————————————–

『良い値決め悪い値決め』田中靖浩・著　日本経済新聞出版社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532320178

————————————————-

◆目次◆

第１章　売上重視が、会社を不幸にする犯人だった！
第２章　ドッグ（ＤＯＧ）ビジネスは「無料」に向かう
第３章　値下げが成功する場合、失敗する場合
第４章　そろそろ「値決めの哲学」を持とうじゃないか！
第５章　顧客満足「高」価格をつくる「まぜプラ」
第６章　顧客に心地良いサプライズをつくる「ここプラ」
第７章　トップセールスに学ぶ、比べさせて売る「くらプラ」
第８章　顧客の困りごと、悩み、不満を和らげて2.5倍売る「やわプラ」