http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532312116
本日の一冊は、1980年の刊行以来、全米で読み継がれ、これまでに累計140万部を売り上げた、伝説の営業バイブルです。
著者のトム・ホプキンスさんは、徹底した分析により、どん底の状態からトップ営業マンへと這い上がり、現在はセールスのトレーナーとして活躍中の人物。
本書には、見込み客の見つけ方や、お客様のニーズを聞き出すための質問、さりげなく誘導するための会話のテクニックまで、営業に必要なありとあらゆる情報が詰まっていますが、驚きなのは、その内容がじつに具体的で有用な点。
およそ売るための要素はすべてこの一冊に凝縮されており、読者が本気でトレーニングすれば、ものすごい価値をもたらしてくれると思います。
装丁からは、これほどの内容だとはうかがい知れなかったのが、とても残念ですが、何とか気づいただけでもラッキーでした。
セールスに携わる方は、ぜひ読んでみてください。きっと目からうろこが落ちると思います。
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■ 本日の赤ペンチェック
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わたしたちを本当に傷つけるのは失敗ではない。失敗することへの恐れが、もっともダメージを与えるのだ。失敗はいずれ過去のことになるが、失敗への恐れはあなたの未来を傷つける
この世に、自分に投資する以上に価値ある投資対象は存在しない。自分はもっとも偉大な資産だ
トップ営業マンは自分の力を信じ、自分の力が発揮できる分野に焦点を合わせている
人には耳が二つ、口が一つだけついている。その理由をトップ営業マンはよく知っている
はじめに小さなイエスをとりつけておけば、お客様はそのあとの大きな提案にも同意しやすくなる
人は誰でも「これを買いたい」と思ったときには、それを後押ししてくれる人が欲しいものだ
トップ営業マンは、二つのタイプの質問を使い分ける。それはお客様のニーズを探る質問と、お客様に言わせる質問である
「同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、お客様が言えばそれは真実になる」これは営業の基本だ
何がうまくいくかを見極める唯一の方法は、その結果をしっかりと追うこと
人がものを買うときには、まず感情が先走り、そのあとに理由がついてくる。この順番は決して逆にはならない
お客様がよく使う言葉や表現を理解することは、お客さまとの距離をちぢめ、親近感が深まる。人は自分と共通するものを持っている人に、心を開きやすくなるものだ
クロージングはお客様のためになる決断をサポートするプロセスである
お客様に質問を投げかけた後は黙ること。最初に口を開いたほうが負けだ
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『営業の魔術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532312116
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■目次■
第１章 本当の営業とは
第２章 トップ営業マンの12の特徴
第３章 こう質問すれば、営業は成功する
第４章 営業は自分との闘いである
第５章 ノーを恐れるな
第６章 お客様を見つけ出す方法
第７章 紹介なしでお客様を見つける
第８章 次のお客様を紹介してもらう
第９章 トップ営業マンの電話術
第10章 成果を導くプレゼンテーションとデモンストレーション
第11章 第一印象が成否を分ける
第12章 前もってお客様をふるいにかける
第13章 反論をうまくかわす
第14章 クロージングを成功させる法
第15章 トップ営業マンの口癖
第16章 成功者の時間管理術
第17章 スランプの克服法
訳者あとがき
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