本日の一冊は、久々に営業関連本です。
著者は、元東京トヨペット、元三井ホームのトップセールスで、知る人ぞ知る「伝説の営業マン」。
本書には、クルマでも不動産でも通用する、セールスの心構えとノウハウがぎっしり詰まっています。
表紙、タイトルともに地味なのですが、営業マンにとって示唆するところの多い一冊ですので、あえてご紹介することにします。
では、いつものように「赤ペンチェック」で重要ポイントを見て行きましょう。
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■ 本日の赤ペンチェック ※本文より抜粋
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粘りの営業が必要ないとはいいませんが、時代は変わりました。お客さまは「自分の考えで決めて買いたい」と考える時代になったのです。
■「聞き上手」になる三つのポイント
１．「合いの手」のトークをいくつか覚えてしまう
２．お客さまのリズムに合わせる
３．「あいづち」を打つ
マネジャーの指導どおりにやっても、契約がとれなければ敗戦の責任は営業マンになる。だったら好きにやったほうがよい
■お客さまに好かれる法則
１．お客さま自身を好きになる
２．「教えてください」の言葉を大切にする
３．「ほめ言葉と質問をセットにしたトーク」を使う
４．お客さまの立場になって考える
５．お客さまに「負け」をつくる
断られることを楽しむ。自分の元気な後ろ姿をお客さまに見せて楽しんでもらう。歌舞伎役者が観客に背中を見せて舞台から去っていくように……
感じの悪いお客さま、自分が苦手なお客さまが見込み客
断られるのを前提としたうえでの挨拶は、「お客さまの小さな（大きな）反応を見るアプローチ」と「情報収集」に使います
■アメリカのトップ営業マンが語る「営業の神髄」
１．見込み客がなくて苦しいときでも必死になって新規開拓をしていると、不思議なことに関係ないところから見込み客が出てきた
２．もう少し多く新規開拓をやっておけばよかった。そうすれば、いまもっと楽な営業活動ができたのに……
３．これまでに飛び込みが嫌になったり、サボったことは何度もあった。けれども、何とか続けてきたからトップセールスの仲間入りをすることができた
「否定のトーク」は高額商品、知識人のお客さま、会社の中間管理職のお客さまに有効
お客さまは商品に物語がついたり、生い立ちがつくと、その価格に納得してくれる
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字数の関係ですべてはご紹介できませんが、ほかにもたくさん、実践的なノウハウが盛り込まれており、かなり役に立ちます。
というわけで、本日の一冊は、
『クルマ1000台住宅200棟を売った！』
http://tinyurl.com/6s5x2
です。さすが、一流の営業マンは違いますね。
■目次■
第１章 欠点を直さずに自分のもち味を活かすプラス発想
―こう考えれば、自分に合った営業スタイルが見つかる!
第２章 お客さまに好かれる「知的」新規開拓術
―これが20件で100件飛び込みに勝つ奥の手だ!
第３章 「見込み客」を確実に生み出す実践テクニック
―ちょっとした工夫で成果は大きく変わる!
第４章 お客さまを「その気」にさせる最強トーク術
―このやり方で誰でも無理なく商談できる!
第５章 なぜ売れたのか?なぜ売れなかったのか?
―営業マン生活25年、勝負の分かれ目はここにあった!
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