2018年6月28日

『最強の営業法則』ジョー・ジラード、スタンリー・H・ブラウン・著 vol.5061

【全米100万部の古典的名著。】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894517930

本日ご紹介する一冊は、15年間で通算13,001台の自動車を売り、12年連続の世界No.1セールスマンとして、ギネスブックにも認定されているジョー・ジラードが、その営業ノウハウを語った一冊。

全米で100万部売り上げた古典的名著ということで、これは読まない手はありません。

「ジョー・ジラードのノウハウはもう学んだ」「ネット全盛の時代に営業ノウハウなんて」という向きにも本書をオススメする理由は、本書が貧しいイタリア移民の家に生まれ、父の暴力に耐えながら身を立てた一人の男の立身出世の物語だからです。

シチリア人であることを馬鹿にされる度に問題を起こし、家に帰れば父親にせっかんされる、挙げ句の果てに少年拘置所に入れられたというセルフイメージの低い少年が、いかにして運命を変え、トップセールスマンになったのか。

本書には、著者の人生ドラマと、自らを鼓舞する方法、お金を稼ぐためのノウハウ、システムづくりが、ビッシリと書き込まれています。

偶然、同じ100万部ですが、BBM読者歴が長い人には、現代広告の父、デイヴィッド・オグルヴィの『ある広告人の告白[新版]』と似たテイストと言えば、通りが良いのではないでしょうか。

※参考:『ある広告人の告白[新版]』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4903212033/

冒頭で感動させられ、後半では稼ぐためのノウハウと心構えがこれでもかというくらい出てくる。

当時、100万部行ったのが納得できる内容です。

さっそく、ポイントをチェックして行きましょう。

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私流のトータルな販売システムは、一年中いつも何かが育っている農園のようなものだ。私のシステムでは、種まきに似たことをたくさん行う。常に種をまき、常に収穫する

私は靴磨き台を作り、ブラシやクリームを手に入れ、飲み屋に入っては靴を磨いて回った(中略)しばらくして、私はブラシを空中に投げたり、手を交互に使ったりする技を考え出し披露するようになった。私を知る人が徐々に増え、チップも増えた

惨めな子供時代だったが、忘れようとは決して思わない。だから膝をついて靴磨きをしている九歳の頃の写真を拡大して今でも持っている

何かを欲しいと強く思うこと。その欲求が強ければ強いほど、売るための努力を惜しまなくなる

◆ジラードの二五〇の法則
人は誰でも、結婚式や葬式に招待するくらい大事な知り合いが二五〇人いる。二五〇人もだ!

この業界の営業マンの好きな話題と言えば、どこのディーラーが一番かとか、自分の職場のここがだめだとか、その点、知り合いが勤めているディーラーはいい、といったことだ。しかし、私がずっと同じ場所で働き続けたのは、どこで働くかではなく、どう働くかが一番大事だからだ

私の育った地区では、次のような言い回しがある。「スパゲティを壁に投げつけたら、そのうち何本かは壁にくっつくはずだ」。それがわれわれのビジネスにおける確率の原則だ

営業は、スパイゲームだ。誰かに何かを売ろうと思ったら、その人に関して役に立つと思われるあらゆる情報を収集することだ

もう一つ、見込み客が見つかるソース(情報源)がある。それは、自分が受けとっている数々の請求書だ。どういうことかというと、物を買ってあげた相手は、自分の売っている物を買ってくれる見込みが大きいということだ

食事代が二〇ドルだったら、普通のチップは一五パーセントだから三ドルになる。私はいつも四ドルと名刺を置いてくる。すると、ジョー・ジラードを覚えていてくれる

営業マンはできるだけ自分が売っている相手と同じような身なりをするべきだ

「におい」をかいだら、彼らは絶対欲しくなる

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ビジネス書を読む限り、日本のトップセールスは、30年かけて6000台くらいが相場ですから、半分の期間で倍売った(つまり4倍!)ジョー・ジラードが、いかに凄まじいかがわかります。

顧客に毎月メッセージを送る、顧客のあらゆる情報をメモし、管理する、身なりは顧客に合わせる…。

シンプルながらなかなか実践できない細かなノウハウが書かれており、営業マンはもちろん、マーケター、経営者も参考にすべき内容です。

ジョー・ジラードの人間性に一番迫った内容で、読むだけでやる気になりました。

これはオススメの一冊です。

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『最強の営業法則』ジョー・ジラード、スタンリー・H・ブラウン・著 フォレスト出版

<Amazon.co.jpで購入する>
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894517930/

<Kindleで購入する>
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B07CXZD26Z/

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◆目次◆

はじめに
第1章 敗け続けた人生の終わり。勝ち続ける人生の始まり
第2章 「欲求」こそがすべての始まり
第3章 売り手も買い手も同じ人間にすぎない
第4章 ジラードの二五〇の法則
第5章 「仲良しクラブ」は時間のムダ
第6章 売り終わった後、次は誰に売る?
第7章 観覧車の席を絶え間なく埋め続ける
第8章 ジラード流、商売道具の使い方
第9章 ダイレクトメールの営業法則
第10章 顧客をつかむには顧客を使う〔ほか〕
第11章 計画と実行の営業法則
第12章 「正直」よりも大事な営業の原則
第13章 トップ営業マンは一流の役者である
第14章 商品の「におい」を売れ
第15章 顧客をとことん知るための諜報活動
第16章 顧客を絶対に逃さない営業法則
第17章 売った後も勝ち続けるために
第18章 自らの限界を知り、あらゆる助けを利用する
第19章 金と時間は賢く使う
第20章 最終章はない
訳者あとがき

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