【プロ弁護士の交渉術】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478024766

本日の一冊は、米国ニューヨーク州弁護士であり、百戦錬磨の交渉マンでもある著者が、交渉で勝つための理論と実践フレーズをまとめた一冊。

ＢＢＭでも過去に交渉術の本をいくつか紹介していますが、そもそも「交渉論」という学問があり、理論はどの本もベースが一緒。決して目新しいものはないのが普通です。

しかしながら本書は、著者が実際に使った戦術、フレーズがまとめられており、事例も豊富なことから、重宝する一冊だと思います。

いくつか、紹介されているノウハウをピックアップしてみましょう。

・相手のオープニングオファーが自分の意向とかけ離れている場合は、すぐにカウンターオファーをするのではなく、相手に「再オファー」を促そう
・交渉では、決して最初のオファーを受け入れてはいけない。相手の要求をすんなり受け入れるよりも、お互いが譲歩したかたちで着地点に到達したほうが、自分も相手も満足できる
・争点をひとつずつ解決していこうと考えてはいけない。複数の争点を「パッケージ」にして交渉したほうが、よい結果が得られることが多い
・交渉においては、相手に時間を使わせる

相手の心情に配慮し、納得行く交渉をしようとする著者の態度は、じつに好感が持てます。

Win-Win交渉のために、われわれはどう考え、ふるまえばいいのか、本書には、そのヒントが書かれています。

ぜひチェックしてみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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相手のオープニングオファーが自分の意向とかけ離れている場合は、すぐにカウンターオファーをするのではなく、相手に「再オファー」を促そう

最初は成立しそうもない取引でも、安易に断らない

交渉では、決して最初のオファーを受け入れてはいけない。相手の要求をすんなり受け入れるよりも、お互いが譲歩したかたちで着地点に到達したほうが、自分も相手も満足できるもの

相手のオープニングオファーの妥当性が判断できない場合は、「それはあまりにも高すぎます！　もっと安くなるはずです」などと強気の発言は控えるべき。そのオファーが良心的なものだった場合、自分の無知をさらすだけでなく、その場で交渉が決裂してしまう

いかなる交渉も「譲歩の余地」をあらかじめ取っておかなければならない

譲歩するときは「譲歩の幅」を徐々に小さくせよ

争点をひとつずつ解決していこうと考えてはいけない。複数の争点を「パッケージ」にして交渉したほうが、よい結果が得られることが多い

相手のミスや間違いを指摘するときは「You should（あなたはこうすべきだ）」ではなく「I would（私ならこうするだろう）」

自分にとって有利な「前例」を切り札にすれば説得力が高まる

◆数字を上手に利用する３つのポイント
１．おおまかな数字ではなく、正確な数字を示す
２．数字の大きさがわかるように示す
３．第三者によるデータを使う

交渉においては、相手の「限界」を鵜呑みにしないこと。自分の「限界」を口にしないこと

合意をあきらめたわけではない。しかし自分だけが譲歩するのは嫌だ。お互いにそういう気持ちになっている。こんなとき、アメリカ人は何と言うか。「Okay, let’s split the difference.」

交渉においては、相手に時間を使わせる。相手は時間を費やせば費やすほど、何かしらの成果がほしくなる。多少の譲歩は仕方がないと考えるようになるのだ

その場にいない第三者をバッドコップに仕立てる

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『交渉で負けない絶対セオリー＆パワーフレーズ70』大橋弘昌・著　ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478024766

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◆目次◆

第一章　あらゆる交渉を有利に進める11の絶対セオリー
　 ──序盤戦で優位な状況をつくる
第二章　あなたの主張を効果的に伝える11の絶対セオリー
　　　 ──中盤戦の駆け引きを制する（１）
第三章　タフネゴシエーターと渡り合う10の絶対セオリー
　　　　──中盤戦の駆け引きを制する（２）
第四章　クロージングを成功に導く14の絶対セオリー
　　　　──終盤戦で目的を達成する
第五章　交渉の力学を支配する14の絶対セオリー
　　　　──見えない力」を味方につける
第六章　交渉マインドを高める10の絶対セオリー
　　　　──「負けない力」を身につける