2011年6月22日

『大前研一と考える「営業」学』大前研一・編著 vol.2526

【大前研一の営業論とは?】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007268

本日の一冊は、大前研一氏と、ビジネス・ブレークスルー大学の講師陣が営業についてオムニバス形式で語った一冊。

大前研一、斎藤顕一、須藤実和、川上真史、後正武という顔ぶれで、それぞれの講師が各1章分を担当しています。

大前氏の文章にしては、精細を欠いた文章で、流れも悪いのが気になりますが、内容的には、普段営業の現場にいて気づかない視点が盛り込まれており、参考になると思います。

NCR創業者のパターソンが説いた営業哲学、営業はマーケティングを学ぶべきだという考え、成果をあげる人の質問の技術(以上、大前氏)、営業の役割は「新規需要の創造」であるという考え方(斎藤氏)、顧客ロイヤルティを調べるため、ライクヘルドが開発した「究極の質問」(須藤氏)など、さまざまなトピックが登場し、飽きることがありません。

惜しむらくは、上記の文章の点、そしてビジネス・ブレークスルー大学の宣伝が多すぎる点だけですが、営業の方が読んだら、きっと役立つ内容だと思います。

逆に、マーケティング思考の方にとっては、当たり前の視点ばかりで、興味を持てないかもしれません。

以前、保険営業マン200人ほどの前で講演したことがありますが、「こういうことを言えばよかったんだ!」と気づかされる内容でした。

究極の営業とは、今お客様と会っているこの時間にも、他のお客様が営業をしてくださっている営業。

つまり、マーケティングができている営業だと思います。

マーケティング思考を身につけたい営業職の方は、ぜひ読んでみてください。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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かつて欧米市場を切り拓いたパイオニアたちに負けぬ熱意を持った営業プロフェッショナルの存在なくして、新興国市場の攻略はかなわない

自社の商品を販売するだけの営業スペシャリストではなく、顧客の抱える問題・課題に対して、自社の商品を絡めながらソリューションを提供できる営業プロフェッショナルを大量に育成する必要があります

顧客主義を徹底し、組織の利己主義を抑え込み、期待を上回るレベルで問題解決を提案し続けることにより、顧客の信認は増します

当時のアメリカでは、営業とは行商のことでしたが、パターソンは、ホワイトカラーの営業集団をつくり上げようと決意し、破天荒な改革に取り組みます。営業担当者たちに良質のスーツを着せ、最高級のホテルに泊まらせ、マナーや規律、健康管理の重要性などを教えました。また、製品知識のみならず、ビジネスの理論を徹底的に教育するために、アメリカ最古といわれる研修所まで用意したのです

◆営業プロフェッショナルが身につけるべき基本スキル
・マーケティング・リテラシー
・ロジカル・コミュニケーション

キャッシュ・レジスターの営業担当者はこんなふうに質問します。「集計は毎日ちゃんと一致していますか」。すると顧客は「一致しないこともあるんだよね」などと答えるでしょう。そこで「どれくらいですか」と突っ込むと、「だいたい売上げの三%くらいだね」といった具合に、具体的に教えてくれます

顧客の状況を把握している営業担当者ならば、車検が近くなるたびに「買い替えますか、それとも、この次にされますか」という話ができます。そして次に乗りたいと考えている車について、一緒に語り合うことができます

◆営業専門コンサルティング会社が二〇〇社に尋ねた、営業に望むこと
1.専門知識と問題解決力
2.顧客企業が属する業界に関する知識

(以上、大前氏)

営業に期待される新たな、そして重要な役割、それは「新規需要の創造」

開拓すべき見込み顧客は、どのように決めるべきなのでしょうか。そこと取引すれば自社の評価が高まる、という評価のしかたもあるでしょう。しかし、最も重要なのはやはり、企業の「魅力度」、すなわち将来性に基づいた判断です

(以上、斎藤氏)

「企業は、製品やサービスを通じて、あなたを一〇〇%満足させますという『誓約』を販売しており、また顧客はこの『誓約』を購入している」(セオドア・レビット)

◆ライクヘルドの「究極の質問」
【この会社を友人や同僚に紹介したいと思いますか】

(以上、須藤氏)

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『大前研一と考える「営業」学』大前研一・編著 ダイヤモンド社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478007268

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◆目次◆

第1章 営業のプロフェッショナル化 大前研一
第2章 問題解決型営業のすすめ 斎藤顕一
第3章 営業のマーケティング・マインド 須藤実和
第4章 営業のセルフ・マネジメント力 川上真史
第5章 営業チーム力の向上 後正武

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