2011年5月16日

『プロフェッショナルセールスマン』神谷竜太・著 vol.2490

【プルデンシャル生命、伝説の営業】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833419572

みなさんは、甲州賢(こうしゅうまさる)という人物をご存知でしょうか?

猛者ぞろいのプルデンシャル生命のなかでも、「伝説の営業」と呼ばれ、亡くなったいまも尊敬され続ける人物です。

その常識はずれのエピソードとセールス哲学は、氏が42歳で亡くなった後、プルデンシャル生命4000人に、追悼本という形で配布されたそうです。

本日ご紹介する一冊は、そんな伝説の営業、甲州賢さんの意志を伝えるべく作られた、もう一冊の追悼本。

「イチローの年俸をどうしたら超えられるだろうか?」などという大それたことを真剣に考え、契約件数3080件、毎週平均5.5件の生命保険を100週にわたって販売し続けたという、とんでもない記録を持つ甲州氏の、強烈なエピソードが紹介された一冊です。

「五〇円玉がお宅の前に落ちていたので、お届けに参りました!」のセリフで訪問し、不可能と言われた修学旅行の新規開拓に成功したJTB時代の話。

リクルート退職時、「書類を送ってくだされば、すぐにハンコを押します」という趣旨の手紙を400通ももらいながら、すべて断った話…。

400人に「甲州さんからなら、喜んで生命保険に入らせてもらいます」と言わせる人望もものすごいですが、何よりも精神力と行動がすごい。

毎年、引き落としの時期にはしっかり電話でフォローを入れ、留守電のメッセージは一日に5回変える。

お客様のことをとことん考えることで自然発生した、神がかり的なエピソードが、じつに読ませてくれる一冊です。

これを単なる精神論だという方もいらっしゃると思いますが、ビジネスの成否を決めるのは、理屈ではなく、精神が命じる行動でしょう。

事実、甲州氏は、生前にゲストを務めたセミナーの質疑応答で、こんな言葉を遺しています。

「甲州さんは他の営業マンとどこが違うのですか?」
「知識や技術的なことはなにも違いませんよ。 ただひとつ、本気度が違うんです」

一度聞いたら決して忘れられないエピソードが満載の一冊ですが、なかでも感動のあまり、思わず涙が出たのが、インターフォンのエ
ピソード。

インターフォンのカメラすれすれに、屈託のない笑顔で挨拶したという甲州氏の姿を間近で見たかつての部下S氏が、その意志を引き
継ぎ、インターフォン越しにとびきりの笑顔で挨拶した時のエピソードです。

S氏は帰り際、クライアントのY社長にこう言われたそうです。

「インターフォンでのお顔を見て、この人なら大丈夫だって思ったんですよ」

本の意義は、たとえ著者が亡くなっても、その意志や知恵を伝え続けられることにあると思いますが、本書はまさにそれを実現している一冊。

営業の世界で成功を目指す人には、ぜひ読んでいただきたい一冊です。

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▼ 本日の赤ペンチェック ▼
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甲州は財布から小銭を取り出し、インターフォンに向かって言った。「五〇円玉がお宅の前に落ちていたので、お届けに参りました!」

甲州とはなんでも語り合ってきたS氏にも、ひとつだけ知らない話があった。初めて二人でじっくり話をした正月の一週間前のこと、S氏の父親が亡くなった。その訃報を聞いた甲州は、ハッとした。数日前に、庶務課へと渡してしまっていた年賀状のことを思い出したのである。「おめでとうございます、という挨拶がSさんに届くなんて、あってはなりませんよね」K嬢にそう言い残すや否や、甲州は都内の営業所からの郵便物が集まる本社のメールセンターへと駆けていった

(大阪で)
「運転手さん、東京までお願いできますか? 朝いちばんでお客さまとのお約束が入っていまして、準備があるので、七時には向こうに着きたいんです。じつは待ち合わせがないので、東京まで一〇万円で乗せていただけませんか?」

甲州のケータイに電話をかけ、留守電につながったときには、こんな応答メッセージが流れる。「はい、甲州です。お電話ありがとうございます。×時まで商談中のため、電話に出られません。×時にこちらから、おかけ直しいたします」そして、×時きっかりに電話がかかってくる

「プロである以上、手ぶらで帰ってきてはいけない」

ビジネスのための本気の自己投資を怠ってはならない

「事業に情熱を注いでいて、私も勉強させていただける社長をご紹介ください」

T部長は言った。「なあ、甲州。人間には限界がある。でもそれは、意外と高い所にあるんだよ」それからリクルートを退職するまでの約七年間、二九回の四半期目標をすべて甲州が達成し続けられたのは、この言葉を座右の銘として、いつも高い所だけを見据えていたからだ

甲州は、できるだけT部長と一緒になる時間をつくって、いろんなことを勉強したいと考えた。やがて、部長が帰宅する電車の隣席に乗り込み、次々と質問を投げ続けるようになる(中略)たまたま帰る方向が同じだったわけではない。部長が降りる駅まで同席できるよう、甲州はT部長の近所への引っ越しまで決行していたのである

「自分が変わらなければ、マーケットは変わらないぞ」

「むしろ、自分を鼓舞すればいいんです。オレは天才だ。かならず成功する。天才の話を聞けないなんて、残念なお客さまだなあって」

「甲州さん、どうしたら僕はアポイントをもらえるでしょうか」
「念じるんです」

甲州が某百貨店の外商部でおこなったセミナーの質疑応答に、こんなやりとりがある。「甲州さんは他の営業マンとどこが違うのですか?」「知識や技術的なことはなにも違いませんよ。ただひとつ、本気度が違うんです」

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『プロフェッショナルセールスマン』神谷竜太・著 プレジデント社
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833419572

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◆目次◆

甲州伝説I セールスのためにここまでやるか!?
甲州伝説II 後輩たちに受け継がれた営業道
甲州伝説III 伝説のセールスマンはこうつくられた
甲州伝説IV 自身も繰り返した成功への「つぶやき」
甲州伝説V 膨大な契約の引き継ぎが語る遺産
甲州伝説VI 素顔の甲州賢、その原体験
甲州伝説VII セールスマンなら知っておきたいゴルフテクニック

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