http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569652360

和田裕美さんの『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』
が売れた時、みなさんは疑問に思わなかったでしょうか？

「No.1は一体誰なんだ？」と。

※参考：『世界No.2営業ウーマンの「売れる営業」に変わる本』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540578/businessbookm-22/ref=nosim

本日ご紹介する一冊は、そのナンバーワンをPHP研究所の編集者が
探し出し、執筆してもらったという注目の一冊。

約10年前、1994年と1995年にブリタニカ世界142カ国中トップとなっ
た２人が、これまでの自分のエピソードを紹介しながら、営業のノ
ウハウを紹介しています。

具体的なシチュエーションのなかで営業マンがどのように考えれば
いいか、どう行動すればいいかが書かれているため、内容はきわめ
て実践的。

やわらかいテイストで書かれてはいますが、中身はかなりきわどい
心理テクニックだったりします。

後半は、上司や部下とどう付き合うか、というビジネスパーソンな
ら誰もが悩むポイントに関してもアドバイス。心構えだけでなく、
さりげない会話テクニックまで紹介されているので、参考になります。

営業に限らず、対人関係で悩んでいる方、実績があがらずあせって
いる方は、ぜひ読んでみてください。

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■ 本日の赤ペンチェック
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導きたい答えに無理なく少しずつ到達させるには、まず最初は相手
が答えやすい簡単な質問からしていくこと

二者あるいは三者択一にすると、どれかを選んでくるのでアポになりやすい

相手から逆に質問をされてしまうと、相手にイニシアティブを握ら
れてしまうことになりかねないので、気をつけなければなりません。
そんなときは、（質問されたら）質問で返してみましょう（中略）
質問をされるより、質問をする立場のほうが有利に話を持っていけるのです

プレゼンテーションの中では適度な類推話法が効果を発揮します。
類推話法とは、自分が言っているのではなく、社会的な権威を上手
に使って話す方法です

「何を伝えるか」よりも「どう伝えるか」のほうが大事なのです。
伝える内容もさることながら、伝え方の練習をしましょう

「買ってもいいし、買わなくてもいい」と考えている人に会うほう
が、圧倒的に簡単に出会えるものなのです。この層の人たちにもの
を売ることができれば、格段に営業成績が伸びるはずです

商品に、いかにその商品の値段以上の価値を持たせるか。そこをき
ちんとお客様にご理解いただけるように説明してあげるのが営業

保険会社の優秀な営業マンは、人の心を動かす感動的なニードスト
ーリー集をたくさん持っています

「それはできません」と言う前に、ほんとうにできないのかどうか、
可能性が少しでもないのかどうか、全部はできなくても半分くらい
までならできるとか、どこかに妥協点はないのか、などちょっとで
も頭をひねって、相手の味方になって考えてみましょう。その姿勢
を相手は評価してくれるのです

部下をほめることも重要ですが、上司だって誰かにほめてもらいたいもの

頑固な人というのは、「自分に素直」ということを認めてあげさえ
すれば、頑固の殻が取れてこちら側の話を聞いてくれるようになる

部下が失敗したときが人間関係をつくるチャンス

上司が部下の仕事まですべてやっていては、人は育ちません。心配
でも部下に仕事を任せてみましょう！

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『世界No.1セールスウーマン2人が書いた 営業のバイブル』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569652360
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■目次■

序章
第１章　営業のコツがつかめない人へ
第２章　人と話をするのが苦手な人へ
第３章　商品がなかなか売れない人へ
第４章　上司とうまくいっていない人へ
第５章　部下が思い通りに動いてくれない人へ
第６章　そして舞台は「サンプル百貨店」へ
最終章　二人で一つの漫才コンビは今日も行く！

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