『営業の基本理論が３日でマスターできる本』

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532111064
本日の一冊は、営業マンが知っておくべきビジネスの常識と理論を
コンパクトにまとめた一冊です。

購買心理や交渉術、マーケティング、リーダシップまで、およそ営
業マンに求められる最低限の知識をすべてカバーしています。

営業マンにとって現実的な問題である、「交際費と非交際費の区分」
についても詳しく書かれており、参考になります。

知らないと恥ずかしい「損益分岐点の求め方」や、「ランチェスタ
ー戦略」「マズローの欲求５段階理論」なども網羅されており、営
業マンが使うには過不足のない内容。

本格的にビジネス理論を学びたい、というビジネスパーソンの最初
の一冊としても、手頃な本ではないでしょうか。

コストパフォーマンスの高い、おすすめの一冊です。

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■ 本日の赤ペンチェック
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◆購買心理過程の８段階
注目→興味→連想→欲望→比較検討→信頼→行動→満足

◆提案営業で抑えるべきＦＡＢＥ（ファブ）
Feature（特徴）、Advantage（性能）、Benefit（便益）、Evidence
（根拠）

◆すり替え話法
返答は否定文を避けて、肯定文を用いる
例）客「このサイズでブルーの色はないの？」
　　店員「はい、ただいま、白だけになっております」

過去に決めた意思決定ですでに投じた費用が多額であっても、それ
は意思決定する上での埋没原価（Sunk Cost）になる。現在の意思決
定に影響させてはいけない

人は自分があまりくわしくないとか、まったく知らない分野や領域
のことについては、交渉相手によって最初にアンカリングされた情
報に大きく引っ張られる心理的特性がある

同じ事実でもフレーミングを変えることで、相手方の受ける印象が
変わり、満足度も変わる

◆交際費の課税
・資本金１億円以下
→使った交際費が400万円までなら、交際費のうち10％について課税
→使った交際費が400万円を超えた場合は、（使った交際費－360万
　円）について課税される
・資本金１億円超
→全額課税される

◆クレーム処理
巧拙の巧のほうにしたいなら、きちんと迅速に対処することである。
誠意をもって対処すると７～８割の客が戻ってくれるといわれている。
（中略）基本は、言い訳をしないで、まず、「申し訳ありません」
といえば、94％かそれ以上が評価してくれる

◆チームの発展段階理論
→フォーミング→ストーミング→ノーミング→パフォーミング→

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『営業の基本理論が３日でマスターできる本』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4532111064
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■目次■

１．ビジネス交渉で勝つ
２．営業活動で差別化する
３．実践的な営業戦略を立てる
４．強い営業組織を作る

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